书店赠品问题如何解决
赠品应该有辨识度和实用性，并且尽量与整体营销结合起来。 选择促销品太难了，中意的成本高，图书的利润薄，不好操作；便宜的没有品味，怕读者不认可。 面对赠品选择这个问题，不少书店人员都有这样的抱怨。 如今，图书零售业竞争日趋白热化，当书店在图书内容、品种上难以拉开差距时，用买赠的方式来促销成为各书店通用的法宝。赠品组织得好，消费者喜欢，竞争对手难以模仿，就可以在获得利润的同时为书店增强竞争力。可是，如何在赠品上进行取舍，使书店效益最大化，是一个让人头疼的问题。 出版社的赠品问题 随书赠品一般来说都是由出版社提供，根据其促销活动面向读者发放，尤其是寒暑假等销售旺季。采访了很多书店，其中很少针对某本图书专门制作赠品。但在书店人员眼中，出版社的赠品也有不尽如人意的地方。 云南新华图书城业务部的马歆媛告诉，图书的赠品一般是出版社根据图书类别特点来配发的，例如：少儿类的赠品一般是文具、拼图、小玩具等，大多都集中在 六一 前夕配发；文艺类图书多数是属于随书附赠的，如：游戏点卡、小册子等与图书本身有关系的物品；生活类图书的赠品多一些，如：特百惠的油壶、煎锅等较为实用的生活日用品。但是出版社的促销活动一般是购买本社某类别图书满一定金额才可获得相应赠品。 厦门市新华书店企划部汤超凌介绍，实用的赠品比较吸引读者，如购书券、雨伞等，读者最不感兴趣的也有，如笔、笔记本等。沈阳新华购书中心工作人员也指出，出版社提供的一些礼品，笔记本不太受欢迎，尤其是那些做工粗糙、每页又印有水印广告的小本，一些读者拿到手之后，直接就扔进垃圾筒。 出版社想方设法制作了赠品，但在具体执行中，有时却到不了终端读者手中，更谈不上促销了。这往往归咎于中间环节多，书店执行力度差等原因。一家民营书店工作人员介绍，该书店将赠品统一由企划部管理、分配，减少了礼品的流失，效果不错。 书店如何升华赠品价值 在采访中，除了出版社提供的赠品外，也有不少书店自己主动投入、制作或选购赠品，但这一般不针对特定图书，而是为了配合书店自己的活动，来宣传本店，扩大影响。例如南京湖南路新华书店一店主动送礼就比较多，如泥人雕塑、儿童玩具、动漫书签、图书等。厦门市店也针对整个销售门店制作书签、礼品袋等，赠品一般是几千份。 图书销售利润薄，所以对于书店来说，钱更要 花在刀刃上 。赠什么、怎样赠，选择什么时机赠，都大有讲究。在店庆、春节，或者是超级畅销书上市时，书店不妨抓住时机做营销，提高影响力。 南京湖南路新华书店一店曾举办过某出版社的购书送抵用券活动，但是这种活动效果不好，主要是出版社对于活动限制得太严格，提不起消费者的兴趣。该店工作人员王振凯介绍，他们大多会整合社会资源来开展活动，如书店每年暑期都会开展湖南路读书节，和某饮料公司联系，印制10万张读书节优惠券，发至南京市各中小学校，并在优惠券上打上对方的LOGO，将读书节贯名权给对方，对方提供一定数量的饮料赞助。同时，该店还开展文曲星杯读者征文大赛，文曲星公司提供电子产品做为奖品；开展译林杯英文征文大赛，译林出版社、新东方学校都提供相关奖品，社会效益和经济效益都很好，称得上是成功的商业运作。 新华书店70周年店庆的时候，沈阳新华购书中心投入了几万元制作多款礼品，而且特意多制作了一些价位相对较低的礼品，供今后促销用。沈阳市店制作赠送礼品一般有两种形式：第一，配合旺季销售搞一些活动，例如抽奖会准备一些较为贵重的礼品，曾经用过的有飞镖盘、存储卡等。此类赠品有联营商家或合作商家提供的，也有书店自己购买的；第二，重点节日或店庆，书店会投资定制多款（不同价位的）礼品，比如纪念新华70周年的时候，书店就投入很多人力、物力、财力来制作礼品，有电子钟、笔筒、工艺雕塑、宋钱（仿制）工艺品等，尤其电子钟，非常受读者欢迎。 对于赠品的成本控制，也要有科学的计算。一般书店认为，成本要根据活动而定，如果是比较大的促销活动，读者购书满50元可送礼品，礼品成本则尽量控在5~10元。如果是专项活动，成本可以稍高，一般在20~30元之间。好的赠品成本可能会接近书的利润，或者稍低一些。也有书店人员认为，单一门店操作成本很难控制。如果兄弟门店能够集中采购赠品，也许成本会降下来。 案例 针对一本书来做赠品 一般情况下，书店单独为某种书制作或购买赠品的情况比较少，但这种情况也不是没有，而且效果还出奇的好，这样的书，非 哈利 波特 系列莫属。 哈6 热销的时候，很多书店购买了 哈利 波特 纪念品作为赠品和活动用品，效果都比较好。 虽然价格战也是一种方式，但是我们发现开发唯一性的、排他性的、能提供增值服务的赠品也是一种很好的方式。 湖南路新华书店一店工作人员王振凯说。 哈7 外文原版全球首发的时候，湖南路新华书店一店则推出原价购买英文版 哈7 或者原价购买中文版 哈利 波特 1~6册，赠送精美 哈利 波特 绝版手表1只的活动。到目前为止， 哈7 英文版超过200本，美国版超过50，比起上次的 哈6 ，销量已经提高了3到4倍。 毕竟我们书店地势很偏，能有这种销售量是很不错的，当时南京有好多人是专门冲着这款手表来的。 王振凯介绍。 湖南路新华书店一店的 哈利 波特 手表是专门请人设计制作的，单个成本大约不超过20元，该表在官方站上标价220元，在香港市场也要128港元，该店制作了5000~10000只。如此巨大的成本已经令很多书店人员咋舌。对此，王振凯解释到，因为 哈7 英文版是一个很好的题材，媒体都很关注，这就不需要书店再花力气和媒体沟通了。同时，这也是一次提高单本书销量的机会，所以领导才下大手笔，平时则没有这种可能性。 （来源：出版商务周报）